Sassi Hi-Fi: il piccolo punto vendita con il coraggio di cambiare
Lorenzo Sassi è titolare del negozio Sassi Hi-Fi di Saronno, in provincia di Varese. Il nome rivela le origini dell’attività che Aurelio Sassi, padre di Lorenzo, ha aperto alla fine degli anni ’60 come centro assistenza TV e audiovideo. Dal 1998 Lorenzo è subentrato nella gestione dell’impresa e, insieme alla moglie Elena Calcaterra, ha trasformato il laboratorio di allora in un moderno negozio di elettrodomestici, mantenendo una specializzazione per i TV e l’Hi-Fi, ampliandola con l’informatica e le reti Wi-Fi. Ora ha allestito anche un suo punto di raccolta RAEE. In questa intervista sono proprio Lorenzo ed Elena a raccontare la loro storia, partendo dall’attualità: l’incentivo statale sui televisori.
Lorenzo, nel suo negozio si può usufruire del bonus TV: come sta andando?
“Abbiamo aderito già nella prima fase, quella collegata alle certificazioni Isee. Oggi scontiamo fino a 100 euro sul prezzo d’acquisto e compensiamo questo credito con i nostri versamenti erariali. Abbiamo un parco clienti che ha necessità sia del decoder che di un nuovo televisore, dunque il bonus è per me una occasione di vendita da cogliere. E poi è un servizio che faccio al mio cliente, anticipo un vantaggio e non perdo soldi. Il nostro lavoro è anche questo”.
Qualcuno dice che l’operazione bonus non sia sostenibile per i negozianti.
“Prima di tutto - ripeto - è un servizio che facciamo al cliente. Poi se un negoziante non è in condizione per gestire questa situazione, forse ha qualche altro problema. Dipende anche dalle scelte che si fanno: la mia azienda non ha mai rincorso ribassi e sottocosto. Decidiamo noi il prezzo di vendita, ovviamente con criterio, e lo proponiamo al mercato, spiegando anche i servizi che offriamo. Le dinamiche dei sottocosto e dell’online non mi creano disagio. Io so che per portare avanti onestamente la mia attività devo guadagnare, del resto avere un utile è l’obiettivo di ogni impresa. Dunque per me è importante fatturare, ma guadagnando il giusto”.
Torniamo alle sue origini: quando è nata l’attività?
“Nel 1969 mio padre Aurelio Sassi ha aperto un piccolo laboratorio di assistenza tecnica a Cislago (Va). Aveva lavorato alla Ultravox, alla Magneti Marelli, insomma marchi ‘tecnologici’ di quegli anni, e aveva imparato il mestiere. Vendeva anche televisori, sistemi Hi-Fi e qualche lavatrice. Negli anni ’70 ha aperto un secondo punto vendita a Saronno. Gestiva tutto con mia madre e con qualche collaboratore, mentre io ho sempre dato una mano nel tempo libero. È stato nel 1992, al ritorno dal servizio militare, che ho iniziato la mia carriera professionale, sempre a fianco di mio padre. Nel frattempo avevamo concentrato il lavoro nell’unico punto vendita a Saronno. Nel 1998 sono subentrato nella gestione completa dell’attività paterna, avevo circa 26 anni”.
Com’era il lavoro quando ha iniziato?
“Era molto diverso. Avevamo tre collaboratori fissi che si occupavano di assistenza tecnica per i TV a tubo catodico e i videoregistratori, eravamo un centro autorizzato Onkio, e avevamo una specializzazione in impianti di filodiffusione, con una sala dedicata all’HiFi. Da qui la ragione sociale ‘Sassi Hi-Fi’; abbiamo fatto lavori importanti per sale consiliari, per hotel, mio padre è sempre stato un appassionato. Per darle un’idea, in un mese mediamente riparavamo 130 televisori a tubo catodico e 50 apparecchi audiovideo. In quegli anni ha iniziato a lavorare da noi un giovane, Paolo Brussa, fresco di studi. E’ diventato un tecnico esperto ed è tutt’ora una colonna della nostra attività. Vendevamo anche tanti impiantini Hi-Fi ai privati, negli anni ‘90 c’era il boom degli stereo Kenwood e Pioneer, e qualche elettrodomestico bianco. Insomma il contrario di adesso. Io mi sono occupato da subito della parte commerciale, seguivo il cliente dall’inizio alla fine, dal preventivo alla realizzazione dell’impianto, alla consegna”.
Quando sono arrivati in negozio gli elettrodomestici?
“Il cambiamento è iniziato alla fine degli anni ’90, c’era il boom della distribuzione specializzata, e anche noi dovevamo evolverci. Avevamo scelto inizialmente di affiliarci a un gruppo d’acquisto di Como - la Reco - focalizzato sull’elettronica, perciò quando abbiamo deciso di inserire gli elettrodomestici ci siamo affidati alla ditta Barni di Busto Garolfo. È stato un bel periodo di intenso lavoro, ho conosciuto personalmente la famiglia Barni e ho sempre avuto grande stima per il loro lavoro e gratitudine per gli anni di collaborazione. Poi sono cambiate alcune condizioni, cercavamo un nuovo partner e ci hanno consigliato CEA, che aveva una proposta giusta per le nostre esigenze commerciali, Così siamo entrati nel gruppo. Cea è strutturata per fornire sia prodotti che una serie di servizi oggi utili a retailer come noi. La nostra giornata lavorativa è impegnativa, spesso si comincia alle 6 di mattina e non si sa a che ora si finisce”.
Che cosa le piace di più del suo lavoro?
“Serve prima di tutto la passione per quello che fai, a me piace molto il contatto con il pubblico. L’ho scoperto quando ancora studente aiutavo mio padre, ho potuto conoscere tante realtà. Oggi è ancora così, tenga presente che portiamo a domicilio il 90% dei prodotti che vendiamo. Entriamo in tutti i bagni, le cucine, le sale da pranzo a consegnare lavatrici, forni e televisori. Entriamo in contatto con diverse realtà, dalle più dignitose alle più disastrate, e con storie di tante persone; è un’esperienza che personalmente mi ha fatto crescere, mi ha aiutato a maturare, e spesso mi ha fatto capire cosa conta davvero nella vita. Mi piace fare in modo che il cliente che viene da ma, chiunque sia, si senta coccolato, rassicurato. Nel periodo di Covid ho fatto il 90% del mio fatturato con le videochiamate, o addirittura scegliendo io stesso per il cliente; non so dirle a quante richieste di spiegazioni e interventi abbiamo risposto. Con il risultato che in quel periodo abbiamo fatto un 30 per cento di fatturato in più, con la soddisfazione dei nostri clienti. Da noi consegna e installazione non hanno tempistiche predefinite da rispettare, impieghiamo il tempo che serve per lasciare il cliente con il prodotto funzionante. Cosa che, ci dicono, non succede con altre realtà. Ce lo raccontano i clienti delusi che si rivolgono a noi, quando provano capiscono la differenza”.
Quante persone lavorano con lei?
“Ho un team di collaboratori specializzati che voglio citare: Filippo Pagani segue principalmente l’impiantistica antenna; Tommaso Boselli si occupa delle installazioni del prodotto finito, dal bianco all’elettronica; e Paolo, appunto, a nostra colonna portante, che ha cominciato dalle ‘valvole e dai tubi catodici’, e che ora si occupa delle riparazioni Hi-Fi, dell’informatica, segue le installazioni e le reti Wi-Fi. Infine c’è Elena, mia moglie che in negozio segue un po’ tutto”.
Quindi l’elettrodomestico non era il suo settore, vero Elena?
“Quando ci siamo sposati, nel 2001, lavoravo in una libreria. Dopo l’arrivo del primo figlio, Marcello che ora ha 18 anni, ho lasciato il mio impiego e ho cominciato a occuparmi dell’attività di mio marito. Poi sono arrivati Federico, ora sedicenne, e Cecilia che ha nove anni. Ricordo che stavo in negozio con Cecilia, aveva poche settimane e mi capitava di chiedere alle clienti di tenermela in braccio. Devo dire che lavorare in proprio è stata una naturale conseguenza, sicuramente impegnativa, però permette una gestione flessibile del tempo rispetto alle necessità della famiglia, cosa che ovviamente un lavoro dipendente non offre. I libri sono ancora la mia passione, ma sono molto contenta della scelta che ho fatto, ho potuto seguire la mia famiglia e il lavoro mi appassiona”.
Come è stato il passaggio dai libri alle lavatrici?
“Mi sono dovuta impegnare, studiare i prodotti e apprendere come affrontare certe situazioni. Adesso gestisco qualsiasi tipo di vendita, anche se c’è una specie di spartizione naturale, io più coinvolta sui prodotti bianchi, Lorenzo più sull’elettronica. Poi gestisco tutta la parte di preventivazione, mi piace tutto del mio lavoro e dai feedback direi che i clienti lo percepiscono. Certo, ancora oggi qualcuno sente il bisogno di specificare che ‘ha bisogno di spiegazioni tecniche’, come a dire che dubita delle mie competenze, allora insisto un po’”.
Lorenzo, come è cambiato il negozio?
“Direi radicalmente, da maggio di quest’anno siamo in un nuovo punto vendita. Per una ventina d’anni abbiamo lavorato nel negozio storico di Saronno aperto da mio padre, era meno di 110 metri quadri e dovevo ricorrere a spazi separati per il laboratorio e il magazzino, era complicato. Così a fine 2020, con Elena ci siamo decisi a cogliere l’occasione di occupare un locale di fronte al nostro. La cosa singolare è che si trattava proprio della libreria dove lavorava mia moglie. Abbiamo fatto i lavori a tempo di record - da gennaio a maggio di quest’anno - con una rete di artigiani che conosco e con l’aiuto di un amico ingegnere. Per gli allestimenti ho fatto tesoro delle mie esperienze; volevo essere autonomo ed efficiente nella gestione del negozio, così ho realizzato piani unici che posso usare per esporre ad esempio le lavatrici, con piantane a cremagliera che mi consentono di organizzare gli spazi in base alle esigenze, senza grandi stravolgimenti. Ora abbiamo a disposizione una superficie di 160 metri per il negozio e di circa 80 metri per il magazzino, al piano seminterrato. Qualcuno si è chiesto se mi convenisse, visto che oggi tutti comprano su Internet”.
In effetti non proprio tutti comprano online…
“Infatti, e la mia attività - che dà lavoro a sei persone - lo dimostra. Ho analizzato nel tempo i consumatori che vengono da me e ho definito una specie di ‘ciclo di vita’ del mio cliente tipo. Da giovani, quando si sposano, al 90 per cento comprano dal mobiliere e anche online, per tanti motivi (tempo e budget a disposizione). Poi, alla nascita del primo figlio, quando si crea la famiglia vera e propria, se si presenta la necessità di acquistare elettrodomestici vengono in negozio. I figli crescono, quando diventano adolescenti condizionano la famiglia, il papà diventa uno ‘stupido’ perché compra da Sassi invece che su Internet. Quando i figli escono di casa, la famiglia torna per i suoi acquisti nel nostro negozio, e qui rimane. Serviamo tutti i paesi nel raggio di una quindicina di chilometri in tre province: Varese, Como e Milano, siamo a una trentina di chilometri dal capoluogo lombardo”.
Chi viene da lei dunque sa cosa trova?
“Tutti i giorni entra qualcuno, magari ha in mano uno smartphone e mi mostra il prodotto che vuole dal sito di un retailer specializzato, facendomi notare la differenza di prezzo. Io spiego che faccio una politica diversa, il mio prezzo comprende un certo tipo di trattamento, poi sta al cliente fare la sua scelta. Non è un problema se qualcuno compra da un’altra parte, io ho deciso di non partecipare alla guerra dei prezzi, a mio parere sarebbe un suicidio professionale. Poi ognuno ha il diritto di fare le sue valutazioni, sapendo però con esattezza cosa e come compra. Da noi il servizio post vendita segue il ciclo di vita del prodotto nel 90 per cento dei casi; i nostri clienti ci chiamano per qualunque problema, gestiamo per loro anche gli interventi di assistenza tecnica, che affidiamo a centri di nostra fiducia, e verifichiamo risultato e soddisfazione post intervento. I clienti sono sempre molto contenti del nostro interessamento, si sentono garantiti”.
Nel suo negozio cosa si vende di più?
“Precisiamo che in questo periodo i televisori non fanno testo, con il nuovo bonus c’è un’impennata delle richieste. Mediamente gli elettrodomestici fanno a volume circa il 65-70 del fatturato del fatturato; il resto è TV, informatica e in parte il piccolo elettrodomestico, in particolare l’aspirazione. Poi abbiamo un assortimento di ‘consumabili’: detersivi, sacchetti per aspirapolvere, profumatori per lavatrici, che ci sta dando soddisfazione”.
Come gestisce la rottamazione degli schermi generata dal bonus TV?
“Nella maggior parte dei casi ritiriamo noi il RAEE, visto che consegniamo e installiamo a domicilio anche schermi da 24 pollici. Prima conferivamo gli apparecchi alla piattaforma ecologica comunale, ma a fine anno il servizio è stato riservato esclusivamente ai privati. Cosi mi sono organizzato e ho allestito un mio luogo di raccolta, in regola con tutte le autorizzazioni. Posso raccogliere grandi e piccoli elettrodomestici, e gli schermi, che poi periodicamente vengono ritirati dal sistema consortile. Anche questo è un impegno”.
Nella foto di apertura, da sinistra: Paolo Brussa, Lorenzo Sassi, Elena Calcaterra, Tommaso Boselli, Filippo Pagani.
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