Promozioni: alcuni consigli per fare la scelta giusta
Nelle ultime settimane ho visto clienti entrare in negozio convinti di fare l’affare della vita, salvo poi scoprire che quello “sconto speciale” non era niente di più di un prezzo normale con un cartello più grande. Io sono Gianni, commesso del negozio sotto casa, e oggi vorrei chiarirti come leggere davvero una promozione, senza lasciarti abbagliare dalle scritte luminose.
Prima cosa: avere le idee chiare. Farsi trascinare dalla corrente delle offerte, spesso genera più confusione che altro. Entrano in negozio con un’idea vaga — “vorrei cambiare la lavatrice”, “sto pensando a un nuovo TV” — e basta un cartello rosso per mandarli fuori strada. “Offerta imperdibile!”, e via: si dimenticano cosa serviva davvero, e tornano a casa con un modello che non c’entra niente. Per questo ti dico: prima di parlare di sconti, bisogna capire cosa ti serve. Senza questa base, le promozioni diventano come il vento: ti spingono dove vogliono loro. Per questa prima – ma necessaria e indispensabile – ricerca, bisogna entrare in contatto con me, cioè con l’addetto vendita. Con questo non voglio dire che tu debba essere educato e cordiale, anche se l’educazione serve sempre, l’importante è spiegare in maniera chiara al commesso cosa stai cercando. Spesso basta mettere in fila le parole per accorgerti di cosa hai bisogno, a cosa non potresti rinunciare e a quello di cui potresti fare a meno. Noi addetti vendita non siamo rabdomanti o indovini, semplicemente la risposta è già dentro di te, ma non sai di conoscerla.
Secondo: stabilire un range di prezzo. Una volta individuato il prodotto dei nostri sogni, bisogna stabilire che non possiamo più fare marcia indietro e rimettere tutto in discussione, perché altrimenti diventa un circolo vizioso nel quale non compreremo mai nulla. Fatto questo, cerchiamo di capire qual è il range di prezzo in cui quell’articolo “si muove”. Qual è, cioè, il prezzo minimo al quale lo abbiamo visto e quale il prezzo massimo. Ormai basta un quarto d’ora su Internet per farsi un’idea, ma il dato più prezioso, te lo dico per esperienza, lo ottieni parlando con l’addetto che ti ha seguito. Noi che viviamo in negozio i prezzi li vediamo tutti i giorni, in tutte le salse: sappiamo quando un’offerta è onesta e quando è solo messa lì per attirare. E non abbiamo nessun interesse a farti prendere un abbaglio. Anzi, se ti dico “guarda che questo prodotto a 449 l’ho già visto, ma a 399 mai”, è perché so che poi torni volentieri da me. Adesso, per legge, i cartellini prezzo scontati devono riportare il prezzo più basso degli ultimi 30 giorni. Ma se vuoi un’analisi più approfondita, e se sei entrato abbastanza in confidenza con il commesso, difficilmente questo ti mentirà spudoratamente.
Terzo: imporsi un limite di tempo. Questo va scolpito nella pietra: “Se continui ad aspettare l’offerta perfetta, non compri mai nulla”. Le promo sono un po’ come l’andamento di un titolo in borsa: c’è sempre qualcuno convinto che potrebbe scendere ancora. E allora si aspetta. E si aspetta. E si aspetta ancora. Peccato che, mentre aspetti la pioggia di sconti, il modello che ti piaceva sparisce dalla circolazione, oppure torna al prezzo di sempre. A quel punto prendi qualcos’altro, e spesso ti resta anche il dubbio di aver sbagliato. Meglio fissarsi una data e dire: “Se entro quel giorno non succede niente, lo prendo comunque appena lo trovo a X euro”. Dove X, possibilmente, è un prezzo che hai già visto per quel prodotto. È un modo per proteggersi, non per spendere di più.
In fondo, le promozioni non sono il nemico. Sono uno strumento. Ma, come tutti gli strumenti, funzionano solo se sai come usarli. E la verità è che non serve diventare esperti di marketing: basta un po’ di calma, un’idea chiara in testa e la voglia di chiedere due cose in più a chi hai davanti.
Infine, la fiducia. Mi capitano spesso quei clienti che diffidano dei miei consigli. Mi sembra di leggere nelle loro menti: “Questo qui vuole solo venderci qualcosa”; “Chissà che incentivi ha su quel marchio, visto che mi propone sempre quello”; “Dice che anche lui l’ha comprata, sì come no…”. Siamo talmente abituati a diffidare di chi ci vuole vendere qualcosa, che ormai è impossibile chiedere un atto di fiducia al consumatore. Io, invece, ti dico di fidarti ogni tanto. Soprattutto se stai parlando con un addetto in carne ed ossa che non ha nessun interesse a rifilarti il prodotto sbagliato, perché rischierebbe di vederti tornare infuriato in negozio.
Io, da dietro il bancone, lo vedo tutti i giorni: i clienti più soddisfatti non sono quelli che hanno inseguito lo sconto più alto, ma quelli che escono dal punto vendita con la certezza di aver scelto il prodotto giusto al momento giusto. Magari con 20 euro in meno, magari con 20 euro in più, ma comunque sereni di aver acquistato il prodotto che cercavano. Perché lo sconto passa, il prodotto resta.
E allora, la prossima volta che ti trovi davanti a un cartello luminosissimo che promette miracoli, non farti prendere dalla fretta. Fermati un secondo. Ripensa a quello che ti serve davvero, a quanto sei disposto a spendere e quando è il momento di smettere di aspettare.
Anche per oggi dal vostro Gianni è tutto, alla prossima!
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